Личные качества торгового представителя. Профессия торговый представитель Компетенции торгового представителя пример

Торговлей начали занимать еще издревле и будут продолжать еще очень долго. Продажи, покупки будут существовать всегда, независимо от благосостояния людей. И те, кто вовремя и грамотно войдет в эту волну, смогут неплохо зарабатывать и даже успешно продвинуться.

Немного истории

Первыми торговыми агентами можно считать русских купцов. Именно они были самыми первыми предпринимателями, которые совершали сделки купли-продажи от своего имени. Купцы ездили по свету и покупали товары у тех, кто их производил, а затем привозили в места, где данный товар был нужен.

Современный торговый представитель — это своего рода купец, предлагающий товар тому, кто в этом нуждается. Как и в давние времена, такие люди очень востребованы. Ведь хозяину товара не нужно искать покупателя, а покупателю нет нужды ехать за «тридевять земель». Купец был своего рода посредником. Сейчас эту роль исполняет торговый агент.

Понятно, что с услугами посредников товар выходит дороже. Но люди всегда с нетерпением ждали купцов, ведь самим ехать за товаром не у всех была возможность. Да и привезенные вещи подчас бывали очень редкими или нужными.

Современный торговец

Итак, если в древности роль посредника между покупателем и продавцом исполнял купец, то сейчас этим занимаются специально обученные люди.

Торговый представитель - это человек, предлагающий и представляющий определенную продукцию. В его обязанности входит предлогать товар, следить за продажами и составлять отчетность.

У данной должности множество названий. В газетах можно встретить объявления о наборе торговых представителей, агентов или менеджеров по продажам. Но название сути не меняет, их обязанности одинаковы.

Обязанности торгового агента

Учитывая, что торговый представитель - это человек, представляющий товар, и обязанности у него соответствующие. Но не нужно думать, что он стоит за прилавком и, подобно продавцу, продает. Здесь все более многогранно.

Работа подразумевает который находится в его ведении. Как правило, фирма, нанимающая сотрудника, имеет в своем арсенале несколько поставщиков, продукцию которых следует предлагать.

Поэтому главное, работая в этой сфере:

• Уметь построить деловые отношения с поставщиками и потенциальными покупателями.
• Знать о предлагаемом товаре всю доскональную информацию и уметь правильно разрекламировать его.
• Наработать своих постоянных клиентов и суметь их удержать. В то же время искать новых покупателей.
• Составление презентаций о предлагаемых товарах и услугах.
• Работа с документами, составление отчетов, заключение договоров.
• Если товар специфический, обучение продавцов нюансам продажи.
• Для успешной работы торговый представитель также должен быть постоянно в курсе колебания цен на рынке на аналогичный товар, изучать предложения других фирм.

Как видно из обязанностей, торговый представитель - это сотрудник, который мало сидит в офисе, а постоянно в разъездах и поиске выгодных клиентов и сделок. Даже если клиентская база уже наработана, необходимо постоянно мониторить рынок и не упустить своих покупателей.

Требования к соискателю

• Современный рынок предъявляет множество требований к любой профессии. Торговый представитель компании - лицо, которое делает прибыль, поэтому многие работодатели требуют от соискателя высшего образования.
• Обязательны такие личностные качества, как коммуникабельность и схватывание новой информации буквально на лету.
• Часто требуется автомобиль. Но если компания крупная, то необходимы только а машину вам предоставят служебную. К тому же вы будете обеспечены корпоративной мобильной связью.
• Обязательны знания о ведении составление отчетов и договоров. Поэтому образование необходимо экономическое или юридическое.
• Конечно же, следует отлично разбираться в ПК.
• Часто в числе требований указывают наличие Но если организация крупная, база уже наработана и соискателю нужен только опыт продаж.

Образование не главное

Но даже если у вас красный диплом и куча знаний о правилах продажи и психологических особенностях людей, без коммуникативных навыков не обойтись. Поэтому, если вы от природы тихий и застенчивый, вам стоит подыскать другую работу.

Ведь работа торговым представителем подразумевает постоянное общение, а главное - умение убеждать. Можно привести простой пример, подумав над которым, нетрудно понять, сможете ли вы работать торговым агентом.

Вот вы приходите в незнакомый супермаркет и вам нужно за небольшой промежуток времени оценить обстановку, понять, каких товаров в избытке, каких не хватает, а каких, может, вообще нет. А затем познакомиться с ответственным за закупки и убедить его в необходимости сотрудничать именно с вами.

Вы так сможете? Если считаете, что это проще простого, и язык у вас подвешен, как надо, тогда, возможно, вы сделаете карьеру на данном поприще. Но если все новое вас пугает и убеждать не ваш конек, тогда не стоит и пытаться браться за работу менеджера по продажам.

Плюсы работы торгового представителя

1. Конечно, тем, кто не стремится целый день сидеть в офисе, а желает свободы в своих действиях и способах работы, должность будет нравиться.
2. Только от способностей и настойчивости человека зависит его заработок. Если кто-то сидит на голом окладе, то торговый представитель может к своей зарплате существенно прибавить. Ведь основной заработок зависит от продаж. Сколько продал, заключил договоров, столько и получил процентов вознаграждения.
3. Для любителей общаться и налаживать связи работа более чем подходит. Вы постоянно будете самосовершенствоваться в обзаведетесь кучей полезных знакомых, научитесь понимать любого человека с полуслова и сможете любого убедить в чем бы то ни было.

Неудобства работы

Но, как бы ни была радужна перспектива, все же есть у данной профессии и минусы.

1. Один из главных минусов исходит из достоинства. Ведь менеджер получает премию, исходя из количества продаж и заключенных договоров. Много продал - много получил. Но может случиться и так, что клиенты уйдут к другому агенту, наладить новые отношения долго не получится и зарплата будет практически на нуле.
2. Необходимо иметь большую собранность и быть всегда в движении. Менеджер по продажам совмещает в себе сразу множество профессий. Он и водитель, и психолог, и бухгалтер. А еще необходимо постоянно придумывать презентации и посещать необходимые обучающие курсы.
3. Торговый представитель должен быть очень стрессоустойчивым. Ведь работе агента может помешать сама природа в виде метелей и заносов на дорогах. К тому же у потенциальных клиентов тоже может быть в момент вашего визита плохое настроение, которое они сорвут на вас.
4. У торгового представителя ненормированный рабочий день. А за переработку никто не доплатит. Деньги только за результат. А сколько времен на это тратится - никого не волнует.

А как же новички

Желая получить должность «торговый представитель» без необходимо, конечно же, иметь образование, но главное - убедить работодателя в своих способностях.

Главное в данной работе - уметь общаться и убеждать. Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств. Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное - что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.

Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.

Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав. Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация.

И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.

Алгоритм работы

В любой работе существует определенный порядок действий. Если поддерживаться этого, то и работать будет проще. Профессиональные торговые агенты называют свой устоявшийся порядок работы "шаги торгового представителя".

Начиная заниматься продажами, следует поучиться у более опытных, как в наиболее короткие сроки сделать всю намеченную работу, а главное - выполнить поставленный план.

Если человек устраивается в маленькую компанию, то алгоритму действий придется учиться самостоятельно. В более крупных разработана целая система, которой обязательно обучают всех новичков. Исполнять заложенный алгоритм обязаны все торговые представители данной компании.

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?» За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?» Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

8. Личные качества торгового представителя.

У каждой профессии имеется специфика и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способностей слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющих успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.

В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.

Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.

Первое и важнейшее из них – это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми . В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. « Почему?» – спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.

Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя – это внутренняя независимость . Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в «полях», вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.

Третье качество, о котором следует упомянуть – высокая самодисциплина . Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность . Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом «я и сам, хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Вот», – скажут мне, – «Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?»

Что я могу ответить? – Труд торгового представителя полюбить очень сложно , попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!

МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ ДЛЯ ДОЛЖНОСТИ «ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ»

Блок Специальные навыки

1. Знание продукции Компании

Метод оценки: тестовое задание (кейс по одному из вариантов билетов)

2. Знание технологии продаж

Метод оценки: вопрос интервью + кейс

3. Знание документации

Метод оценки: in-box (анализ принятого в Компании пакеты документов)

Блок Коммуникация

4.Умение работать в команде

Метод оценки:

5.Общительность, коммуникативные навыки

Метод оценки: отзыв руководителя +наблюдения по собеседованию в целом

Блок Организованность

6. Навык планирования

Метод оценки: вопросы интервью

7. Ответственность

Метод оценки: вопросы интервью

Блок Личные особенности

8. Обучаемость

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

9. Устойчивость к стрессу

Метод оценки: отзыв руководителя + наблюдения по собеседованию в целом

10. Самооценка и стремление к развитию

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

У каждой профессии имеется своя специфика, и торговый представитель (ТП) не является исключением. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, от его способности слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение о том, что имеется некий "универсальный набор" личных качеств, отделяющий успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно проявляющих себя в работе. В этой ситуации в самом сложном положении оказываются работодатели. Ведь перед тем как сделать предложение одному кандидату, они должны провести интервью с несколькими соискателями на должность. Кто же из них окажется на деле самым хорошим продавцом? Зачастую при ответе на этот вопрос приходится опираться исключительно на интуицию. Хотя, казалось бы, все очень просто. Если мы обратимся к описанию вакансий, то увидим, что от торгового представителя требуется:

• ориентация на результат;
• ответственность;
• предприимчивость;
• желание сделать карьеру в продажах;
• собранность;
• организованность;
• активная жизненная позиция;
• честолюбие;
• исполнительность;

1) Первое и самое важное качество, которым должен обладать будущий торговый представитель, - это коммуникабельность . Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а, скорее, - разговорчивость , то есть ярко выраженная способность человека войти в любой магазин (на психологически чужую территорию) и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание «незнакомые люди». Ведь общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпред позволить себе такое просто не может. На его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по тем или иным причинам. В этой ситуации только по-настоящему коммуникабельный человек сможет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать разговор. Самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» . Это просто не позволительно, так как нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ТП должен быть готов сразу же «броситься» к нему.

2) Второе качество важное для торгового представителя - это внутренняя независимость . Известно, что торгпред бо льшую часть своего времени проводит в «полях», то есть вне офиса. Его работа постоянно требует . По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная, и поэтому только независимые люди могут достичь высот в этой профессии. Если же руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа» , то, значит, он перепутал торгпредов с рабочими заводского конвейера.

3) Третье качество, о котором необходимо упомянуть, - высокая самодисциплина . Приступая к выполнению поставленных задач, надо быть готовым к тому, что никто кроме вас самих не сможет правильно организовать ваше рабочее время; что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, а начальник не будет стоять ежеминутно у вас за спиной и направлять в нужную сторону. Только собственная способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать свой трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок и т. п.

4) Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя, - это бесконфликтность . Полевая работа - очень нервная работа! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к дальнейшему сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики, которые только и ищут повода, чтобы выразить недовольство работой торгпреда. А в ответ приходится молчать.

5) И последнее важное качество успешного торгпреда - личное достоинство . Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом надо понимать, что торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к ним еще хуже. Поэтому, если вы не хотите превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные (может даже и партнерские) отношения, то необходимо вести себя достойно с самого первого дня. Но никогда не надо забывать, что ваш интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже если вы сегодня получили отказ, надо уйти, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, а лучше с видом «я и сам хотел удалиться».

Определяется многими факторами. Для удобства разделим их на три группы. Первая, это факторы, определяемые личностными особенностями человека. Вторая, это приобретенные им знания и навыки. Третья группа, это факторы, не зависящие от самого торгового представителя, а являющиеся следствием воздействия внешней среды.

Личностные характеристики
Ведущая мотивация

В психологии принято выделять два типа людей в зависимости от того, как они определяют для себя необходимость в тех или иных действиях. Речь идет о том, что именно выступает ведущим мотивом; достичь определенного результата, или избежать возможных неприятностей. В зависимости от этого, выделяют как ведущую, либо мотивацию достижения, либо мотивацию избежания неудачи.
Люди с различным ведущим типом мотивации, по разному организуют процесс принятия решения о целесообразности тех или иных действий. Один будет в первую очередь оценивать и продумывать нежелательные последствия, например, материальные или психологические потери, чувство разочарования и т.п. Для этого он обращает внимание на реальные и мнимые препятствия. Другой же напротив организует процесс мышления так, что на первый план выйдет цель и способы ее достижения, возможный материальный и психологический выигрыш. Отсюда вытекает предпочтение либо к активному использованию новых способов деятельности, либо тенденция к использованию только старых проверенных способов, а еще лучше к ничегонеделанью. Ведь давно известно, что кто ничего не делает, тот и не ошибается.
Работа торгового представителя требует от человека взявшегося за нее высокой ориентации на достижения. Только активно действующий человек может добиться успеха в этой должности. Ежедневная встреча с незнакомыми ситуациями, с незнакомыми людьми, с новыми задачами, требует от торгового представителя постоянной психологической готовности идти на риск. Я не хотел бы, что бы у вас сложилось мнение, будто высокий уровень мотивации достижения это всегда хорошо, а высокий уровень мотивации избежания неудачи, это всегда плохо. Это на самом деле вовсе не так. И та, и другая мотивация важна. Более того, очень редко можно встретить человека который является носителем только одного типа мотивации. Как правило, у человека присутствует и та, и другая, но только в различных пропорциях. Человек без мотивации избежания неудачи, это человек не способный предвидеть даже явные проигрыши, вступающий в явно бессмысленную борьбу. Вы бы хотели быть на его месте? Вряд ли. Более того, есть ряд профессий, где преобладание мотивации избежания неудачи очень даже желательно. Например, бухгалтер или охранник.
Работа торгового представителя предусматривает большой перевес в пользу мотивации достижения. Люди именно с таким соотношением добиваются значительных успехов на поприще активных продаж.
Как же определить свою ведущую мотивацию спросите вы. Не существует ли какого-нибудь теста для выявления их соотношения? Тест существует, но, заполняя его теперь, обладая некоторыми знаниями по этому вопросу, вы легко исказите результат в желаемую сторону, возможно непроизвольно. Но есть другой способ, гораздо более достоверный и эффективный, который потребует от вас лишь небольшого внимания к собственным мыслям. В тот момент, когда вы размышляете над чем-либо приближенном к дилемме "делать - не делать", обратите внимание на то, что находится в фокусе вашего внимания. Это могут быть возможные негативные последствия действий, или возможный позитивный результат. Над чем вы задумываетесь больше? Проделав эту процедуру несколько раз, вы получите вполне достоверный анализ своей мотивации.
Что же делать, если результаты этого анализа вас не устраивают, и вам хотелось бы изменить соотношение в пользу увеличения мотивации достижения (а может и наоборот, в пользу мотивации избежания неудачи)? Ситуация не безнадежная, а вполне исправимая. Просто вам придется некоторое время, примерно несколько месяцев, по несколько раз в день оценивать то, каким образом вы организуете процесс анализа ситуации. А в тех ситуациях, когда результаты оценки вас не устроят, вам придется сознательно управлять процессом мышления. То есть целенаправленно задавать себе вопросы из той или иной области. Вот несколько примеров вопросов, которые помогут вам усилить мотивацию достижения. "Что я получу в случае успеха?" "Какие действия необходимо сделать для достижения успеха?", "Что может мне помочь в этой ситуации?", "Что еще (знания, навыки, материальные ресурсы, помощь другого человека) поможет мне достичь поставленной цели?". Это далеко не все вопросы. Они могут быть самые разные, главное, что бы они были нацелены на результат.

Коммуникабельность

Коммуникабельность имеет особенно важное значение для торгового представителя. Коммуникабельность - термин, широко используемый в повседневной жизни для обозначения определенного типа поведения. Как коммуникабельного обычно характеризуют такого человека, который легко и непринужденно вступает в общение с другими людьми, умело его поддерживает, и своим поведением побуждает других людей к общению.
Эта природная особенность относится к социально одобряемым качествам. Окружающим нравятся коммуникабельные люди, так как находиться рядом с людьми обладающими этим свойством легко и комфортно. Технический арсенал коммуникативных приемов, служащих для установления контакта, невелик, да и не в приемах дело. Соль в том, чтобы суметь взять на себя инициативу в установлении контакта, а значит и ответственность за то, каким станет этот контакт. Все дело в социальной смелости, в отсутствии страха перед психологической неудачей.
Насколько вам трудно или легко обратиться с вопросом к незнакомому человеку? Как вы себя чувствуете в ситуации, когда вы хотите завести разговор с находящимся рядом незнакомым человеком, или к этому обязывают вас правила приличия? Если это вполне комфортные для вас ситуации, значит с коммуникабельностью у вас все в порядке, а вот если они представляют для вас определенную сложность, то вам нужно развивать это качество.
Развитие коммуникабельности может происходить только в ходе непосредственного взаимодействия с другими людьми. Невозможно стать более общительным, читая специальную литературу или занимаясь аутотренингом. Только реальные контакты помогут вам совершенствовать свое коммуникативное мастерство. Это может быть специально организованный коммуникативный тренинг, но не обязательно. Вся наша жизнь это один большой и продолжительный тренинг, но только в том случае, если вы сами выберете такое отношение к ней.

Профессиональные знания и навыки

Итак, мы с вами выделили две важные характеристики успешного торгового представителя, это ориентация на достижения и коммуникабельность, способность легко вступать в общение и поддерживать его.
Если вы обладаете этими свойствами, то теперь вам необходимо заняться приобретением профессиональных знаний и навыков торгового представителя.
Это и есть второй блок факторов успешности.

Знания Свойства и преимущества предлагаемого товара

Зная о предлагаемом товаре больше чем знает о нем ваш клиент, вы получаете в свои руки информационные козыри. А если называть вещи своими именами, то информационную власть. Плохо зная свой товар, (или совсем не зная его), вы отдаете эту власть вашему клиенту.
Помимо этого, знание свойств товара, это обязательное условие для построения убедительной презентации.

Особенности работы своих клиентов, их цели и потребности

Торговый представитель должен хорошо представлять ситуацию в которой работает его клиент (рынок, финансы, деловой опыт), какие проблемы у него существуют на сегодняшний день, какие возможности он не использует просто потому, что не задумывается об их существовании. Вы должны знать чего клиент хочет достичь в ближайшей и стратегической перспективе.

Возможности своей фирмы, технологию ее работы, предоставляемый сервис, политику по отношению к своим клиентам и конкурентам

В ходе ведения переговоров с клиентом, торговому представителю, зачастую приходится принимать нестандартные решения. Для того, что бы при этом не взять на себя невыполнимых обещаний, или наоборот, не отказать клиенту в том, что фирма считает своим долгом сделать для клиента, вам необходимо знать всю основную технологическую цепочку фирмы, возможности отдела закупок, склада, отдела доставки, политику своей компании.

Знания рыночной ситуации, тенденции ее развития

Какова реальная "цена" того предложения которое вы делаете своему клиенту? Предоставляет ли кто либо на вашем рынке лучшие для клиента условия? Что в целом происходит с тем сегментом рынка на котором вы работаете, спад или подъем? Какие сезонные колебания ожидаются в ближайшее время? Только зная ответы на эти вопросы, вы сможете вести разговор со своими клиентам не с позиции просителя, а с позиции партнера.

Навыки
(подробное рассмотрение каждого из этих навыков дело отдельных статей)

Производить приятное первое впечатление.

Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами.

Выявлять потребности своих клиентов.

Убеждать клиентов и помогать им принимать решения.

"Держать удар" в случае отказа клиента от сотрудничества.

Своевременно и правильно оформлять сделку.

Этот навык позволяет эффективно использовать самый невосполнимый ресурс - время. Уметь делать то что наметил, а не только то, что получилось само собой - ключевой навык любого менеджера. Какое отношение имеет менеджмент к работе торгового представителя, спросите вы? Самое прямое, т.к. торговый представитель управляет продажами на закрепленной за ним территории . Вы управляете собой и своими клиентами! Вы управляете товарным потоком в своем сегменте рынка!
Навык не получишь в учебном классе, так же невозможно его получить просто наблюдая за работой профессионалов. Навык приходит только к тому, кто ежедневно практикуется, кто стремится сегодня сделать то, что не получилось вчера, а завтра усовершенствовать то, что получилось сегодня.

Для того, что бы перевести знания в навык, необходимо придерживаться четырех правил:

ПРАВИЛО 1. Одновременно можно научиться только одному элементу нового навыка. Для начала берите какой-либо элемент сложного навыка. Не переходите к следующему, пока не будете уверенны, что хорошо справляетесь с первым.

ПРАВИЛО 2. Опробуйте новый способ поведения, по крайней мере, трижды. Никогда не судите, эффективен ли новый способ поведения, пока не попробуете его, по крайней мере, трижды.

ПРАВИЛО 3. Сначала количество, а потом качество. Практикуясь, сосредоточьтесь на количестве: часто используйте новую технику. Не беспокойтесь за качество ваших высказываний, качество придет с практикой. Используйте новые элементы поведения достаточно часто, и качество появится.

ПРАВИЛО 4. Используйте для практики наименее значимые ситуации. Всегда начинайте овладение техникой с безопасных ситуаций, до тех пор, пока не освоите данную технику. Не используйте значимых встреч для выработки новых навыков.

Внешняя среда

Помимо личных качеств торгового представителя, его знаний и навыков, существуют и другие факторы, которые оказывают влияние на результативность вашей работы. Это и есть третья группа факторов, их имя - внешняя среда. К внешней среде относятся все те факторы, которые торговый представитель не может изменить. Это конкурентная среда и деятельность торговых представителей других фирм. Это емкость рынка и экономическая ситуация в регионе. Это возможности нашей фирмы, ее тактические и стратегические планы. Это и другие мелочи, вплоть до погодных условий.
В отношении к внешней среде возможны два ошибочных подхода. Крайность первая - игнорирование. Выходя из дома, можно не обращать внимание на дождь, но в результате вы обязательно промокните (а может и заболеете). Крайность вторая - попытка ее изменить. Если выходя из дома, вы решите разогнать тучи, то в результате потеряете время (или угодите в психбольницу). Разумный подход состоит в том, чтобы признать, что дождь идет, и спрятаться под зонтом.
Изменить внешнюю среду торговый представитель не в силах, но учитывать ее влияние просто обязан!

Резюме:
Всегда быть успешным может только тот, кто ставит перед собой слишком легкие цели. Истинную границу своих возможностей он так никогда и не узнает. Достижения доступны только тому, кто не боится ошибок и неудач.
Если вам нравится одиночество, а общение подобно пытке, бросайте работу торгового представителя, займитесь агрономией или рисованием.

Профессиональный торговый представитель должен знать:

Свойства и преимущества предлагаемого товара.
Особенности работы своих клиентов, их цели и потребности.
Возможности своей фирмы, технологию ее работы, предоставляемый сервис, политику по отношению к своим клиентам и конкурентам.
Рыночную ситуацию, тенденции ее развития.

Профессиональный торговый представитель должен уметь:
Производить приятное первое впечатление.
Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами.
Выявлять потребности своих клиентов.
Убеждать клиентов и помогать им принимать решения.
"Держать удар" в случае отказа клиента от сотрудничества.
Своевременно и правильно оформлять сделку.
Планировать свое время, управлять им, а так же администрировать свою работу (правильно вести рабочую и отчетную документацию).
Навык появляется только в результате практического применения знаний.
Не тратьте время на изменение внешней среды, но обязательно учитывайте ее влияние!